# 구매 의사결정 6축: CEP, 구매 목적, KBF, RTB, 제약, 회피

구매 의사결정 6축은 한 구매 상황을 CEP(구매 상황), 구매 목적, 선택 기준(KBF), 신뢰 근거(RTB), 제약 조건, 회피 요인의 여섯 가지로 나눠 읽는 틀입니다. 고객이 왜 사지 않았는지를 막연한 선호 대신 구체적인 조건의 문제로 바꿔 줍니다.

박세용 · 개념 · 2026-10-21 22:08 KST · https://daas.listeningmind.ai/ko/wiki/six-decision-axes

## 여섯 축

![구매 의사결정 6축](/static/wiki/six-axes.svg)

| 축 | 묻는 질문 |
|---|---|
| CEP · 구매 상황 | 언제, 어떤 생활 장면에서 그 카테고리가 필요해졌는가? |
| 구매 목적 | 무엇을 해결하거나 어떤 결과를 얻으려고 찾는가? |
| KBF · 선택 기준 | 성분, 성능, 크기, 가격대, 편리성 중 무엇을 비교하는가? |
| RTB · 신뢰 근거 | 어떤 시험, 인증, 공식 자료가 있어야 설명을 믿는가? |
| 제약 조건 | 예산, 공간, 호환성, 배송, 법규처럼 선택의 범위를 좁히는 조건은 무엇인가? |
| 회피 요인 | 소비자가 피하려는 불편, 부작용, 실패 가능성, 번거로움은 무엇인가? |

CEP만 알아서는 구매 상황을 충분히 이해했다고 할 수 없습니다. 사람이 어떤 상황에서 카테고리를 떠올리는지 파악했다면, 왜 사려 하고 무엇을 비교하며 어떤 이유로 망설이는지까지 들어가야 합니다.

## 예: 문턱이 높은 집에서 쓸 로봇청소기

| 축 | 이 질문에서의 예 |
|---|---|
| CEP | 문턱이 있는 집에서 청소해야 하는 상황 |
| 구매 목적 | 여러 방을 오가며 청소하게 하는 것 |
| KBF | 문턱 통과 성능, 이동 안정성 |
| RTB | 제조사의 공식 사양과 그 시험 조건 |
| 제약 조건 | 실제 문턱 높이와 재질, 집 안 구조 |
| 회피 요인 | 문턱에 걸려 작동이 멈추는 문제 |

이것은 예시적 해석입니다. 실제로 어떤 항목이 확인되는지는 검색 데이터, 제품 사양, 검증 가능한 공식 근거로 판단합니다.

## 확인되지 않은 칸은 비워 둡니다

모든 구매 상황에서 여섯 축이 빠짐없이 발견되지는 않습니다. 확인되지 않은 칸을 AI가 그럴듯하게 채우게 하지 않고 비워 두는 편이 맞습니다. 비어 있는 칸은 추가로 조사할 과제가 됩니다.

## 6축과 15개 인텐트 요소

6축은 구매 의도를 읽는 분석 틀입니다. ListeningMind의 [인텐트 지식 그래프](https://daas.listeningmind.ai/ko/wiki/intent-knowledge-graph)는 이를 의사결정층 8가지 요소(CEP, 사용 상황, 세부 맥락 의도, KBF, 제약 조건, 수치 임계값, 회피 요인, RTB)로 넓히고, 지식층 7가지 요소와 함께 [15개 인텐트 요소](https://daas.listeningmind.ai/ko/glossary#intent-elements)로 정리합니다. 6축의 구매 목적은 세부 맥락 의도와 사용 상황으로 더 잘게 나뉘고, 수치 임계값이 더해집니다.

## 어디에 쓰나

- **제품기획:** 어떤 선택 기준이나 제약에 지금 제품이 대응하지 못하는지 찾습니다.
- **메시지:** 인구통계 페르소나 대신 생활 상황과 해결 과업에 맞춰 메시지를 설계합니다.
- **상품 상세페이지:** 고객이 확인하려는 근거와 조건을 공식 상품정보로 답합니다. [ACO for PLP·PDP](https://daas.listeningmind.ai/ko/wiki/aco-plp-pdp)를 참고하세요.
- **바로 해 보기:** [CEP Finder](https://daas.listeningmind.ai/ko/catalog/apps/cep-finder)와 [Intent KG](https://daas.listeningmind.ai/ko/catalog/apps/intent-kg)

## FAQ

**페르소나와 무엇이 다른가요?**

페르소나는 사람이 누구인지를 묘사합니다. 6축은 어떤 상황에서 무엇을 기준으로 고르고 무엇 때문에 망설이는지를 묘사합니다. 같은 사람도 상황에 따라 6축의 값이 달라집니다.

**6축은 어디서 데이터를 얻나요?**

검색어, 연관 질문, 검색 경로, 검색 결과 화면에서 관측한 신호로 구성하고, 제품 사양과 공식 자료로 근거를 확인합니다. 개별 소비자의 속마음을 재현한 것이 아니라 집계된 구매 맥락입니다.


## Sources

- ListeningMind 용어 사전 https://daas.listeningmind.ai/ko/glossary 2026-10-21